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2012
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欧阳淳:罗杰道森《绝对成交》学习总结


1、你所开出的条件一定要高出你的心里预期。原因主要有:(1)可以给你一些谈判空间;(2)对方可能会直接答应你的条件;(3)会抬高你的产品在对方心目中的价值;(4)可以避免谈判陷入僵局;(5)可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。

2、想要界定目标范围,你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件。

3、要学会使用“界定策略”,这样即便谈判双方取折中价格,你还是能够得到自己想要的东西。

4、只有当对方首先开出条件时,你才可以使用“界定策略”。

5、在谈判进行过程中,你可以通过“界定策略”来不断让步,最终达到自己的真实目标。

6、永远不要接受对方的第一次报价或还价,因为这种做法通常会让对方立即产生反应:我本来可以做的更好,一定是哪里出了问题。

7、千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应,当对方接受你看似不合理的要求时也不要太吃惊,一定要有充分的心里准备,这样才不会因为出现意外而放松警惕。

8、对方提出报价之后,一定要假装大吃一惊。记住,他们并没有指望你会接受他们的第一次报价;但如果你并没有感到吃惊,对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。

9、如果客户对你感到不满,一定要记得将自己的精力集中在眼前的问题上,不要去过多地关心对方的人品问题。

10、只有在感到不安,失去控制的时候,你才会输掉谈判。

11、如果对方使用钳子策略对付你,你可以采用反钳子策略:“你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。

12、通过谈判得来的每一美元都是额外收入,但一定要知道自己的时间价值,并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。

13、任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。

14、不要让对方知道你有权作出最终决定。

15、即便你是公司的老板,你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见。

16、千万不要主动提出对价格进行折中,一定要鼓励对方首先提出来。

17、当对方要求你作出一些小让步时,一定记得要求对方给予你回报。

18、一定要记住,千万不要收回那些比较重要的条件,因为这样很可能会惹怒对方。

19、收回策略就像是一场赌博,所以使用该策略时一定要选择好对象。你可以通过回收送货、安装、培训费用或者是缩短付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步。

20、要想避免直接与客户产生对抗情绪,不妨虚构一个模糊的更高权威来当作黑脸,继续假装自己站在客户那边。

21、如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪,他心中那种赢的欲望很可能会让你们很难达成共识。

22、让步的时机比你让步的幅度更重要,所以即便你只作出很小的让步,只要时机得当,就可以产生很好的效果。

23、你给对方思考的时间越长,你如愿以偿的机会也就越小。

24、优势销售高手的一个特点在于,她知道自己并不一定要满足对方的所有要求,因为她非常清楚,一旦自己作出一次让步,对方就会接连不断提出更多新的要求。

25、每当面对两位客户,而且其中一个比另外一个更加果断时,不妨使用各个击破策略。想办法把他们分开,然后让那位更加果断的客户作出决定。

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