欧阳淳:《哈佛经典谈判术》学习总结

2012/6/30

一、常见的谈判失误:

1、你处于下风,却首先报价;
2、你首先报价,但是要价保守;
3、你没有倾听对方的话语;
4、你试图影响对方但却没有尝试去了解对方;
5、你对关于对方的假设深信不疑;
6、你一开始错误地估算了议价区域,而且也没有在谈判中重新对其进行估算;
7、你比对方做的让步更大。


二、如果你有能力让步,不要一次性用掉所有的让步空间;相比一次性的让步,你的谈判对手更满意这种分段的让步。

三、如果你有好消息分享,那么请将信息分成更小的碎片,这样同一个消息让对方的满意的次数会更多。

四、如果你要让利,请分批进行。

五、如果你要求对方让步,那么请将你的要求一次性提出而不要分为好几次。

六、如果你有坏消息要告诉对方,请一次说完。

七、如果你要向对方展示成本或负担,请将他们一并展示给对方。

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