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2012
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欧阳淳:《优势谈判》学习总结


1、谈判压力点:时间压力、信息权力、随时准备离开、要么接受要么放弃、先斩后奏、热土豆、最后通牒。

 
2、在开始和对手谈判时,你所开出的条件一定要高出你的期望。
 
3、你所开出的条件一定要高出你的心理预期,主要原因有:对方可能会直接答应你的条件;可以给你一些谈判空间;会抬高你的产品在对方心目中的价值;可以避免谈判陷入僵局;可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。
 
4、永远不要接受对方的第一次报价或还价。
 
5、一旦听到对方报价之后,你的第一个反应通常应该是大吃一惊、
 
6、对方提出报价之后,一定要作出一副感到意外的样子。记住,他们并没有指望你会接受他们的第一次报价;但如果你并没有感到意外,对方就会觉得你完全有可能接受他们的报价。
 
7、即使不是在与对方面对面的谈判,你仍然可以让他感觉到你的震惊,比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。
 
8、在推销一些稀有或私有产品时一定要显得不太情愿。
 
9、小心那些不情愿的买家。
 
10、如果对方使用钳子策略对付你,你可以采用反钳子策略:“你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”这样就 迫使对方不得不给出一个具体的价格。
 
11、通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要知道自己的时间价值,并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。
 
12、不要让对方知道你有权作出最终决定。
 
13、当你在谈判作出某个让步时,一定要立即要求对方给予回报。
 
14、千万不要主动提出对价格进行折中,要鼓励对方首先提出来。
 
15、人们使用白脸-黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时,一定要小心。
 
16、伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于:伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益。
 
17、要想避免直接与客户产生对抗情绪,不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸,继续假装自己站在客户那边。
 
18、谈判结束之后,无论你感觉对方的表现有多差劲,都一定要恭喜对方。
 
19、对方会使用诱捕的方法将你的注意力从真正的谈判重点上引开。
 
20、故意透露假消息给对方。
 
21、在进行谈判时,千万不要受对方头衔的影响,但同时一定要明白头衔的确会对人产生影响。
 
22、几乎在所有的谈判当中都会出现这种现象,而能否有效地应用强迫力将成为决定你成败的一个关键因素。
 
23、有些人非常善于发挥自己的号召力。在遇到这些人时,你可能会因为自己很喜欢对方而不知不觉地拱手让出自己的利益。
 
24、千万不要让别人用自己的专业知识吓倒你。
 
25、每当你能够让对方相信有很多人在与自己共同承担风险时,你就会在谈判中形成一定的个人力量。
 
26、你越是让对方感觉你有更多的选择,你就会越容易在谈判中达到自己想要的结果。
 
27、一旦发现对方的谈判焦点集中到一个问题上时,你不妨考虑引入新的谈判条件。
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