欧阳淳:分享2个总裁谋略的营销案例

2018/6/13

同样投资50万,有人搞得负债累累,有人做得风生水起。我一直研究和学习营销上的知识,特别是“顶层设计”,其实说白了就是生意模式上的设计,这个往往是由营销人员或者老板来做规划谋略,所以也叫“总裁谋略”,多种叫法但意思是差不多。


以下2个案例是学习中看到觉得有启发的例子,去掉里面一些不合理性,稍微做了修改。一个讲述的是一家酒店如何开完店就收到100万的资金,一个是讲述大学门口的鞋店居然送袜子送到赚钱。


一家酒店如何开店就收100万资金


有一家酒店前期设定要招募100个创业股东,每个人缴纳1万元成为股东,方案为“投资1万元成为股东,送你1万元的储值卡”(把股东放在最安全的位置),平常你在其它酒店办的卡,消费完就没了,但是在这里可以享受分红,还可以享受股东特权。


股东卡可以享有以下的特权:

1、住店8折;

2、KTV唱歌免费;

3、吃饭8折;

4、洗浴按摩7折;

5、免费VIP停车位;

6、优先订包厢住房;

7、XX火锅店6折,送啤酒;

8、XX洗车店免费洗车;


.........总共10多项特权,这是设计出来的一个特权框架,后面还有分红。


为什么7和8会有一些跟酒店无关的?从哪里找到这么多项股东特权呢,其实这些也不是自己找来的,这都是在这100名股东里面找到的资源。


这就是要找100名股东的原因了,可以相互引流,更是给你提供赚钱的机会(卖什么都不如卖机会),还有后期的利润分成。



酒店需要客人,怎么解决这个问题?


酒店有100个股东,每个股东给十张卡,一张主卡九张副卡,并且每个卡都可以享受股东特权,10*100=1000,每个身份证只能绑定一张卡,1000张卡就相当于1000个稳定的客源。你主卡上的一万元可以分给这些副卡,每张卡内的金额你自己定,要求你送其余九张卡的时候一定要送给有消费能力的人(让客户成为你免费的业务员),因为这也涉及到你的赢利。这还没有开业就锁定了1000个客户。


为什么是一张主卡九张副卡,这是有玄机的。你卖出去或者送出去的副卡如果再次充值的话,我们设定有奖励机制,九张副卡只要充值,20%会直接奖励到主卡上,持主卡的股东可以提现,也可以以1.5倍的金额充值到主卡内自己消费,这个就看个人需求,这个叫做消费返利。


还有,股东中比如有一人开汽车美容店的,还会把这1000名精准客户介绍到你的店里,你相当于多增加1000名顾客。


综合来看,所有的股东除了入股以外,自己还可以特权消费,利用副卡介绍客户来酒店还有返利提成,加入100人的股东圈子还可以享受其他股东相互之间带来的客源介绍。如果把100人的股东扩大到200人,或者1万的门槛设置成2万、5万呢?我觉得这是一个把“借力”用得很极致的一个模式设计。



大学门口鞋店送袜子送到赚钱


 一个卖鞋子的老板,他有自己的小工厂,自己生产自己销售。他只有两种销售渠道:线上淘宝和线下实体店。实体店开在大学城门口,人流量还不错,但他感觉生意不是很好做,虽然也有一点业绩,但是不好也不坏,刚够保本,一到法定节长假日,本都保不了,经营的很困难。甚至一度,他都想到了关门歇业,一走了之。


     问:“你的鞋子进价是多少钱”

     答:“60元”

     问:“卖多少钱”

     答:“170 元”

     问:“也就是大概 300%的毛利率。每款鞋子都是这样吗?”

     答:“是的,基本上都是这样比例的利润”

     问:“这个大学城有多少学生”

      答:“没有具体统计过,大概十几万吧”

      问:“也就是说市场很大?”

      答:“市场是非常大,但是我占的比例很少”

      随后给他出了一招:“本店年庆(活动的借口),凭学生证免费送价值15元高级袜子1双,立即来领!每天只限500双”。


看到这样的广告,就会有很多同学进店领袜子。平均大概每天有 400-600 人左右。因为店铺里面的商品很多,装修也还可以,进店的人不会领完袜子就立刻走人,而是会在店里面逛一逛。在他们进店逛一圈的时候,会看到各种各样玲琅满目的鞋子,摆设在柜台当中。有专业跑步类,有休闲健步类,有户外越野类,有专业网球类,等等,款式新颖,功能各异,非常漂亮。因为都是学生们需要的运动鞋,引来了这么多同学,那么就会有一定比例的人购买(经过测试,大约有15%的人购买。)


收银员做一件事情:在这些已经决定购买的客户当中,当他们拿着鞋子去收银台付款时候,收银员在拿到客户的银联卡刷卡的时候,跟他说:“同学,你知道吗,你现在这双鞋子可以半价获得”。此时,是不是会亏本?因为鞋子进价都要 60 元了,加上员工工资、房租水电,如果卖 85 元,亏吗?


逻辑是这样的:每天进店平均 500 人,每人送一双价值15 元的袜子,实际批发价格为 1 元钱,500双为 500 元。500 人进店,15%的人购买,就是 75 人,每人购买 85 元的鞋子,实际进价为 60 元,也就是净赚 25 元。 75 双鞋子共赚 1875 元。


因为店铺的房租、水电为每天 300 元,人工成本为每天 600 元,加起来的成本为每天 900 元。另外,还有送袜子的 500 元成本。所以,每天的开支总和为900+500=1400 元。但是每天只赚 475 元,这样,就出现了亏损。


 当然在这里故事才刚刚开始......“重点在后端!”


就在客户听说有半价优惠的时候,客户会很吃惊问:“真的?怎么半价啊”。“很简单,你只需要预存 300 元办理一张会员卡,成为我们的 VIP会员。对于首次办理 VIP 会员的客户,我们推出了享受首次半价优惠的活动。也就是说,你只需要从预存的 300 元当中扣除半价款 85 元,即可获得这双价值 170 元的鞋子。


不仅如此,当你拿到了超低价格的鞋子,成为了我们的会员之后,如果我们进新款鞋子,我们会优先通知你们过来挑选。不仅如此,以后任何时候来消费,都享受 9折的特权。” 就这样,作为学生占便宜的心理一般都很愿意。


对于一个就在附近上学,需要买鞋子的消费者,这个超级有吸引力的成交优惠,没有人有理由拒绝的。所以, 在购买的人当中,80%比例充值,每人充值300 元,虽然只是充值了小小的 300 元,但是却培养了一个客户的消费习惯,进而锁定了一个长期客户。


每一个消费者都有一个规律,所有的人一旦在一个地方办卡成为会员后,就会形成消费的习惯,以后的购买,会首选已经办卡的店铺,这是人性的规律。一个更好的商业模式在于:把看得见的钱分掉,自己去赚看不见的钱。


在这些办卡的人当中,(75X80%=60 人),如果每天有60个准客户增加,并且每个客户平均会在这个店消费 3 年,每年就算购买 2 双鞋子,结果就是 60X3X2=360 双。因为他们是会员享受 9 折,即每双鞋子净利润170X0.9-75=78 元,360双利润:360X78=28080 元。加上前期所赚的 475 元,那么,共计利润为28080+475=28555 元。所以,店铺老板花费的前期投入为 500 元,后期收入为 28555 元!也就是说,“每送出 1 元钱成本的袜子可以得到 57.11元的收入使得利润率高达57.11倍!”


这才是总裁谋略想要的结果,真正赚钱的地方在这里!!!


第一个案例的关键点在于借力,第二个案例在于赠品。都是营销设计上的2个核心,并且一环扣一环,形成了多米诺的效应。


分类:事业思考 | 标签: 总裁  营销   | 查看:
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