欧阳淳：《淘营销》学习总结

1、卖得火的却常常是价格中等偏上甚至是最贵的那家。

2、人不是喜欢便宜，而是喜欢占便宜。

3、高价产生价值，低价产生诱惑，行动力源于高价商品低价卖。

4、一个营销高手，必定也是一个超级买家。

5、淘宝网公布的转化率平均在1.5%左右，一些优秀的大卖家转化率做到了2%-3%。

6、店主的定位最好是管营销，其余的事要么外包，要么找人做。这样的好处是：（1）只负责营销，用的是脑，琢磨的是买家的心思和需求，更贴近消费者；（2）别人做的工作是否是从营销的角度来设计的，由店主最后把关；（3）必须对网店的未来负责。

7、选定一个买家最关切的角度来描述，一连好多话，一连好多张图片，因为她的梦想就是穿上去有这种感觉。

8、卖点就是联系人性，激发人的欲望。

9、一款好的宝贝描述，在时间长度上应该是5-15分钟。

10、卖家把买家最担心的风险列举出来，并承诺这些风险都由卖家来承担，用好零风险承诺，但是切记承诺的范围是合理的，说得太过了买家会产生怀疑。

11、实物如果不夸张一点、不给人一种美的感觉就没有人买。真实，往往就是真实卖不掉。

12、在解释的时候要遵循一定的技巧：先承认错误，然后再列举一些这位买家的无理，最后表示一下自己会更加努力。

13、利用评价存储释放策略，建立良好的第一印象。

14、最常用的笼络人心的做法就是给买家发赠品，而且要做到超出买家的期望。

15、抛去那些没有购买意向、没有购买诚意的同行买家或者一些瞎逛的人，抛去这些之外通过我们的积极的客服工作，应该能达到十拿九稳的这么一个成果，这才算是好的客服。

16、我们的精力都应该集中在淘宝站内的流量上，淘宝站外的留给淘宝客帮我们做。

17、节省广告费有如下几种方法：（1）原产地及卖家集中的地区不投直通车；（2）根据时段调整直通车广告（在重点时段提高出价，在非重点时段降低出价）；（3）类目出价要更精准（在大类目下排名就不要太靠前，越是接近自己类目的，排名才让靠前）；（4）避免自己跟自己竞争（左侧自然排名比较靠前，右侧直通车又买了第一位 & 多款宝贝买了同一个关键词）；（5）不必要投广告的不要投。

18、几个最常用的差异化手法：选择小众市场；差异化定位；差异化包装；差异化概念；

19、如果当前宝贝是贡献利润的镇店之宝时（只要贡献稍厚的利润也可以不是镇店之宝），就把关联宝贝模块放在宝贝描述之后；如果当前宝贝是买家必买的（销售本宝贝不赚钱多半是赔钱），那就把关联宝贝模块放在宝贝描述前面。

20、在“必买”的宝贝后放上能贡献利润的、也要放别的优惠的；在能贡献利润的镇店之宝的关联模块放上一元秒杀的商品，让买家在感觉“割肉”的同时，马上吃一颗甜枣安慰一下。

21、在一个买家购买满意之后，就跟她说，请您把这件衣服推荐给你的好姐妹好朋友，如果是你推荐来的，我给你的朋友的衣服打8折，你的衣服也按8折，优惠的钱我会退到你支付宝里，另有神秘礼物让你怦然心动。

22、飞机模型中的机头商品，其功能是为了冲击市场，用来拉人气，不靠它赚钱。机身商品的功能是用来贡献利润，说白了就是靠它赚钱，机身产品不仅前有机头的拉动，而且两侧有机翼的保护。机翼商品其功能是用来保护机身商品的，它只贡献一般的利润，如果没有这些商品，一部分的客户可能就会到别人家购买，但是这些商品没有差异化，又不能卖得太贵，所以只能赚个中等利润。

23、锁销的关键点有二：一是让客户办一张优惠卡，最好是逐级提升优惠档次、阶梯形的优惠；二是必须让买家花钱办卡。

24、区分客户和用户，是为了写宝贝描述更有针对性。

25、不要试图在弥补缺点上花太多精力，而是要让自己显示出巨大的优势，优势能变成收益，缺点无论如何下功夫也顶多是补平，跟别人一致而已。

26、只做一件事能赚到钱了，再开拓下一个，等下一个赚到钱了，再下一个，这就是成功的法则，必须从一个成功走向另一个成功，而不能同时遍地开花。