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2011
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欧阳淳:《如何创造七种动力进行整合营销》学习总结


一、产品基点解决的问题

1、混乱恰恰是中国市场最大的魅力所在。
2、站得高可以看得远,但是看不清楚。
3、用一种感觉来诉说你的产品。
4、产品的名字一定要跟卖点一致。
5、有冲击力才有魅力,再好的内容都要靠形式激发出来。
6、取两件产品的共同点进行组合,就变成一个新的产品,比如手机+平板电脑=三星note。

 

二、竞争支点

1、一个行业做太久,你可能就会在圈圈里面打转。
2、做小池塘里面的大鱼,不做大池塘里面的小鱼。
3、找出竞争对手产品的特点或者共性,把他们划为一类,避免和竞争对手进行正面的竞争,让自己的产品变成新的一类。
4、把复杂的概念变成简单化和市场化。
5、苍白但不营销、科学但不营销、美丽但不营销、啰嗦但不营销、模糊但不营销。
6、包装的设计一定叫多就是少,你说的多一定就是少,少就是多。

 

三、产品组合力

1、集中概念、集中市场、集中人员、关注的集中、产品线的规划(冲击市场产品[鲜明概念型]-阻击产品[价格低但让消费者感觉物有所值]-利润产品[价格高])。
2、很多企业犯的错误是去关注自己的缺点,而忘记了发挥自己的特长。

 

四、广告的激发力

1、广告操作的误区:(1)盲目追求酷、炫、悬念、花哨;(2)没有独特的诉求;(3)与目标人群背离[卖给什么人就用什么人做代言];(4)与市场背离;(5)与运作渠道背离;(6)产品充当配角。
2、叫卖式广告、激发式广告。
3、品牌力的六种来源:服务、优点(卖感觉)、规则(将矛盾的两级平衡起来)、划定领域(将对手逼向一侧)、身份和自我表现(激发性格的力量)、情感和爱(激发爱、同情、友谊的力量)

 

五、营销绩效

1、绩效考核的标准越简单越好。
2、让每个营销人员每周填写一个表,写下自己下周的计划和上周的不足以及补救方案。
3、10%的关键客户,15%-20%的重要客户,70%一般客户。一般客户不需要专门拜访。

 

调研找出消费者内心的需求后进行需求分类,把产品和消费者的需求进行对接,并把需求与现有竞争对手进行比较,提炼出产品独有的卖点和差异化,并围绕卖点为产品取一个恰当的名字,广告的设计讲究精简明了有视觉冲击力,最后使用叫卖式或者激发式的广告把产品的卖点表现出来(广告中考虑重复卖点或者产品名称)。

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