09
2011
05

欧阳淳:《摇钱树》学习总结


1、以下三类客户,你要坚决裁减:不守信用的客户、不能给你带来足够收入和利润的客户、侮辱你的公司和员工的客户。

2、聚焦于20%的大客户,你的企业就将置身于良性循环之中,迎来更多的发展机会。

3、销售人员站在关键人的立场才能赢得销售,以“人”为中心才是成功销售的出发点。

4、永远买好鞋和好床,因为你有半生在鞋上度过,其余半生在床上度过。

5、未来企业的经营管理都应顺应大客户服务的新趋势而设计,这样才能使企业获得用续发展的动力。

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02
2011
05

欧阳淳:《定价定天下》学习总结


1、定价的时候,你必须将公司的战略、客户群、竞争环境、产品差异化等四大关键元素融入进去。

2、你的企业战略是追求利润最大化,还是要扩展市场占有率,在定价上就可以一目了然。

3、一个成功的定价,取决于产品的差异化,产品没有差异化,就无法定高价,无法获得超高额利润。

4、企业在定价过程中,有六大失误:成本定价、一物一价、草率决定、价值塑造及沟通不足、薄利多销、竞争导向。

5、500强企业、最赚钱的公司都不是成本定价。

6、真正为商品埋单的人,没有多少人相信所谓的薄利多销。消费者只买自己认为值的东西。

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30
2011
04

欧阳淳:《消费者行为学》学习总结


1、消费者越来越喜欢购买那些能够带来享乐价值的东西,而不只是看重产品的基本功能。

2、感觉营销是一个新领域,公司特别注意感觉对我们的成品体验的影响。

3、生理的需求(日常用品、药品),安全的需要(保险、投资),归属的需要(服装、装饰品、酒吧、饮料),尊重的需要(汽车、家具、信用卡),自我实现的需要(业余爱好、旅游、教育)

4、面子消费与关系消费包括:礼品消费、攀比消费、炫耀消费、关系消费、公关及特殊消费。

5、在中国卖手机就是卖时尚。

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24
2011
04

欧阳淳:《如何永远赢得顾客》学习总结


1、顾客不再上门购买你产品的原因:顾客搬家3%、和竞争对手有交情5%、嫌价格高9%、嫌产品的品质不好14%、嫌你的服务品质太差68%、死亡1%。

2、顾客不满意的12条黄金定律:冷漠的态度、反应太慢、买不到他要买的产品、购买过程麻烦、太凶了、收款态度太差、承诺太多却兑现不了、借口太多了、太着急卖东西了、形象不专业、太计较、送货服务太差。

3、让顾客快乐的5件事情:了解顾客的抱怨、解除顾客的抱怨、了解顾客的需求、满足顾客的需求、超越顾客的期望。

4、在顾客快要失望时,你不仅要做到“道歉”、“补偿”、“加一”,还要注意表达方式。

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22
2011
04

欧阳淳:《销售心理操控术》学习总结


一、从客户的眼神读懂客户心理:
1、注视你表示客户对你有好感。
2、目光稳定代表诚实,游离不定代表谎言。
3、如果客户眼神发亮但冷峻逼人,多半是他不相信你,出于戒备中。
4、如果你在客户的眼中读不到任何情绪,那么他心中一定压抑着不平或不满。
5、如果客户一被你注视,目光就移向别处,那么他往往心怀自卑感或愧疚感。
6、如果客户斜眼看你,那么他对你怀有兴趣,不过不想让你知道。
7、如果客户抬眼看你,表示他对你既尊敬又信任。
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14
2011
04

欧阳淳:《赚钱就这么简单》学习总结


1、当你发现你和多数人站在同一边的时候,你就该停下来好好反思了。

2、一定要先考虑怎样让别人先成功,怎样让你的成功变成别人成功后的附带结果,这样你才能实现共赢的局面。

3、只有聚焦才能成为最大的赢家。

4、当你看到一群人的资源,你应该通过某种巧妙的借力机制,把这群人团结起来,一起来实现彼此共同的梦想。

5、在这个世界上,不管你的梦想是什么,至少有一个人也跟你一样,拥有类似的梦想,你要做的就是找到这些人,和他们一起合作,达成梦想。

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